Por qué el mensaje pesa más que la segmentación
Los anunciantes suelen creer que la segmentación es lo que más vende. En una encuesta de Advertiser Perceptions a 305 marcas y agencias, la ubicaron en primer lugar, con un 22 % de las ventas, y le asignaron a la creatividad un 17 %. El análisis de cerca de 500 campañas de NCSolutions y Nielsen mostró el orden inverso: la calidad del mensaje explicó alrededor del 47 % del aumento en ventas, el alcance un 22 % y la segmentación un 9 % (Bouvard, 2021).
Llegar a las personas correctas sigue importando, y por eso trabajamos los dos frentes, aunque el método pone el mensaje primero.
El método en cuatro pasos
Escuchar antes de hablar. Reunimos lo que sus clientes ya expresaron: búsquedas, comentarios, preguntas repetidas en WhatsApp, reseñas propias y de la competencia, objeciones que escuchan los vendedores.
Construir el mensaje desde las objeciones. Cada objeción frecuente se convierte en un ángulo de comunicación con las palabras que usa el cliente.
Probar ideas distintas. Comparamos conceptos diferentes, como un testimonio frente a una demostración, y dejamos que los datos de la campaña decidan cuál se queda.
Medir contra ventas. La inversión se decide con costo por cliente nuevo, ticket promedio y recompra, y las métricas de redes sirven para diagnosticar.
Gestión de la inversión
Administramos las campañas en Meta y en las plataformas que el diagnóstico recomiende, con presupuestos de prueba antes de escalar y ajustes semanales según resultados. Cada mes entregamos un reporte con lo que funcionó, lo que se apaga y la recomendación de inversión para el mes siguiente. Puede leer más sobre el método en nuestro artículo Marketing de RelevancIA.
Referencias
Bouvard, P. (2021, 16 de agosto). Perception versus reality: What are the key drivers of sales effect? Westwood One. https://www.westwoodone.com/?p=16597
